游戏运营如何吸引手游付费玩家

乔布斯说过：“不要把用户想的太聪明”

策划经常提到：“游戏玩家人傻钱多”

前者基于用户体验，后者基于用户行为

【小白学运营第九期】《用维度思维看待手游生态》中有提到这样一句话：

在手游中，用户分为三种人：

第一种人：不知不觉

第二种人：后知后觉

第三种人：知觉而动

那么本期话题将以此切入，具体谈谈付费玩家与不付费玩家如何看待手游；为此，VV5特意在本周找了一批手游玩家参与访谈：

【访谈1：】

玩家：小A（暂定名）

基本信息：男性，17岁，学生，网游爱好者

充值金额：200元小R用户

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VV5：小A，在手机游戏中你冲过多少钱？

小A：200元，其中大部分都冲在时空猎人里面了。

VV5：一般来说，你愿意把钱花在哪里？是实用的地方还是好看的地方？

小A：实用，花钱呢.肯定是怪打不过了。

VV5：一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要购买道具的时候就花？

小A：有活动的时候才充；没活动的话，我一般要试玩一个星期，才会考虑充钱。

VV5：嗯呢，那你现在对游戏的看法是？比较看重画面，还是玩法？

小A：画面。

VV5:soga.那你以后对游戏有什么期望吗？

小A：希望清晰度要高、画风好看、音乐也要好听点、最好npc会说出声音、武器强化到一定程度会发光。

VV5：那以后有好游戏，你会继续冲钱吗？

小A：如果我觉得可以让我玩久的；我会。

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从第一个样本，我们可以看到，小R用户付费趋于理性，对于已有游戏，优化需求很大，并且值得一提的是，这类玩家对后续的付费热情很高，之所以定义为小R，并非是他们没有付费能力，而是他们有没有付费意愿；接下来我们再看第二个样本：

【访谈2：】

玩家：小B（暂定名）

基本信息：男性，公司职员，23岁；端/页/手游资深玩家

充值金额：一年内手游充值1W以上中R

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VV5：小B，在手机游戏中你冲过多少钱？

小B：经常冲，累计的话今年已经充了一万多。

VV5：那也算多了，一般来说，你愿意把钱花在哪里？是实用的地方还是好看的地方？

小B：玩游戏嘛；主要是因为我工资还行；你说花钱花在什么地方，如果外观效果很炫的的话我会花在好看的地方，例如一些3D游戏的时装；拉风啊！但是如果太黑人就算了。

VV5：一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要购买道具的时候就花？

小B：看情况吧，一般喜欢在社交好的游戏里面花钱，例如忘仙，这些时装都是大家看得到的；至于活动的话要看有没有吸引力了；一般的小道具之类的，是需要的时候就花，活动也没什么优惠，省不了几个钱。

VV5：嗯呢，那你现在对游戏的看法是？比较看重画面，还是玩法？

小B：现在的手游太坑了，没钱玩不了；开发商弄个免费游戏和强制性的游戏差不多，想玩我们游戏？行！充钱吧！不充？不好意思，这游戏你玩不来…

VV5：…这种游戏很伤玩家，也没什么人愿意玩吧！

小B：现在手游都这样，页游更别提了；如果手游能做到端游那程度就不错了，无商城不难吧？一切靠玩家自己打，出交易系统不难吧？副本什么的东西别绑定，让市场流通起来，充钱送什么顶级宝石装备之类的不要搞，不要让游戏变成人民币玩家的，不充钱就像个肉靶子一样给他们虐，实在没意思。

VV5：看来你对目前的手游现状很有想法，如果以后出了好的游戏，你会继续冲钱吗？

小B：看情况吧，想让我们充钱也得让我们心甘情愿充，目前开发商都是不充钱就让你玩不下去；我们有钱，但不是傻子，我现在只想等一款有创意，适合平民玩的游戏出来，如果手游（网游）一直这样，我还是去玩单机得了。

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很有意思的一个样本，浮躁是手游行业很突出的问题，当我们以浮躁的态度去做游戏，用户也敢随之感觉到；只能道一句：游戏虽易，用户不易，且行且珍惜（手游那点事1群：165095584；关注手游那点事，关注小白学运营）。

接下来我们再看第三个样本，换个角度，从女性玩家去进行调研：

【访谈3：】

玩家：小C（暂定名）

基本信息：女性，家里有店，21岁

充值金额：8000中R玩家

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VV5：嗨，小C，做个调研；在手游这块，你累计冲了多少钱？

小C：充的不多，8000左右吧！

VV5：一般来说，你愿意把钱花在哪里？是实用的地方还是好看的地方？

小C：我家是卖奢侈品的，当然是好看的。

VV5：一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要购买道具的时候就花？

小C：我玩的比较杂，单机网游都有，像单机消除游戏《消灭星星》买锤子就花的多，网游例如《仙国志》这些，如果有好的活动优惠或者出了新鲜的东西会考虑花钱。

VV5：嗯呢，那你现在对游戏的看法是？比较看重画面，还是玩法？

小C：没看法，现在游戏都差不多；一般都是有朋友叫我玩我就会去看看，如果游戏的画面之类的很好看，我会考虑玩一下。

VV5：如果以后出了好的游戏，你会继续冲钱吗？

小C：可能会吧，如果那游戏不错，我会考虑充钱。

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同样对比下来，女性付费玩家相对于男性付费玩家而言，对游戏本身的思考较少，在付费意愿上，一般比较感性；但是对于付费本身，女性玩家会比较喜欢在活动优惠上动小心思，尽量为自己争取到更多实惠。

同样的对于游戏质量而言，女性玩家在美术要求上远远高于玩法。

（手游那点事1群：165095584；关注手游那点事，关注小白学运营）

接下来，我们在深入取样；听听几位付费公会会长的反馈：

【访谈4：】

玩家：小D（暂定名）

基本信息：男性，25岁，某千人公会会长

充值金额：5W中R玩家

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VV5：小D，在手游中，你一共充了多少钱？

小D：4W-5W…差不多吧！

VV5:那也比较多了，一般来说，你愿意把钱花在哪里？是实用的地方还是好看的地方？

小D：好看的，如果有属性附加更好，我会偏向这方面。

VV5：一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要购买道具的时候就花？

小D：现在比较喜欢回合的。不要太复杂，画面要清晰，漂亮；我喜欢领先别人，所以只要开始就会根据别人的实力冲钱，活动的时候也许会相对投入多一点。

VV5：嗯呢，那你现在对游戏的看法是？

小D：我不喜欢太复杂的，也不喜欢活动太多的，不是每个玩家都是手机党！比较喜欢每日任务什么的，每周有个几次定时活动就可以了！

VV5：这块咱们很像，那你对以后的游戏有什么期望吗？

小D：期望谈不上了，几乎是绝望了！所以现在我退游了，公会交给别人打理，只是偶尔看看有没有值得我去玩的游戏了。

VV5：为啥绝望？

小D：太垃圾！！没有我期待的

VV5：玩法垃圾还是美术垃圾？以我的了解，你应该是喜欢那种社交很强的游戏吧！

小D：对，我喜欢社交的游戏，回合社交也很不错的，挂在队里聊聊天，更合适。

VV5：哈哈，聊天也是和妹纸聊，估计你的钱都泡妹纸了。

小D：呵呵，那是业余的，也是有实力之后的事。

VV5：你挺好强的，在游戏中容不得别人超过你。

小D：那倒不是，只不过作为会长要保证自己的领袖地位；如果碰到富二代，我也不会虎头虎脑的跟他拿钱扔。

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关于玩家的回复，VV5一般是采用的原文粘贴形式或者稍作整理；从字里行间上看；不同的玩家付费额度、意愿其实并不是取决于他们的付费能力；产品本身的付费吸引力以及环境所附加的驱动力同样会影响到他们付费意愿，那么从这块；我们再看看女性公会会长是怎么说的：

【访谈5：】

玩家：小E（暂定名）

基本信息：女性，22岁，警察；某公会会长

充值金额：3W中R玩家

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VV5:小E，出来；做个小调研，你在手机游戏里面一共冲了多少钱？

小E：去年到今年，接近3万。

VV5：这些钱你更愿意花在哪里呢？是实用的地方还是好看的地方？

小E：几乎只要是接触到的游戏，都会多少充点；像单机类的游戏也会充钱；一般的话比较喜欢花钱提升攻击力，这样过关会快一点。

VV5：一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要道具的时候就花？

小E: 即时角色游戏，有活动冲的比较多。

VV5：那你对现在的游戏看法是？喜欢什么样的游戏，更喜欢在什么样的游戏里面花钱哈？

小E：天天炫斗类的，就是天天开区没意思；跑酷的也不错，还有斩仙。

VV5：那你喜欢热闹吗？对游戏里面的社交需求大吗？

小E：大！我是会长，要和他们交流；然后有时候还要组队过关！

VV5：对于之后的游戏，你有什么期望呢？

小E：希望我能做托。

VV5：………………………；你身边玩游戏的，是男的多还是女的多？花钱的谁更多一点？

小E：玩家都是男性多，花钱的话也是男性多，有时候他们（男性）会给女生充钱。

VV5：那你觉得现在的游戏怎么样？要你继续花钱，你会吗？

小E：不会，都是坑；所以我现在倒是乐于玩单机。

VV5：……人家辛辛苦苦做游戏，想赚钱也情有可原。

小E：公会返利…啥的，还有特殊礼包，进去了被托刺激，坑无处不在。

VV5：你也是公会会长，可以申请公会返利，特殊礼包呢！

小E：没心思，感觉像骗子；很多RMB玩家知道官方返利给会长之后，都走了；当初骗人进游戏，你们也不管，还喊一大群托骗钱，官方口口声声说公会福利，然后牛的公会都给的特殊礼包，进去了就掉人家一截；难道不坑么？

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看到这里，你还会把玩家当傻子吗？手游这行,业内一个圈，业外一个圈；一个圈子里面就是有交互的，世上没有不透风的墙；各类隐藏在公告之下的小心思，最终伤害的是官方信誉以及玩家情感。

虽然样本采集较少；但是各有针对，如何从用户中来，再到用户中去；不是进进出出一个过场；而是从用户群体中采集信息出来；将用户需求转化为产品需求之后再次导入到用户群体中去；这是输入与输出对比关系，它考验的是我们对用户的一种责任感以及态度。

接下来我们再看UC某万人公会会长的反馈：

【访谈6：】

玩家：小F（暂定名）

基本信息：男性，24岁；某公会会长

充值金额：12W大R玩家

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VV5：F，出来；我做调研了。

小F：什么调研？

VV5：你在手机游戏里面冲过钱吗？

小F：充过啊！

VV5：充了多少？

小F：这两年加起来12W差不多有了吧！

VV5:这就蛮多了，一般来说，你愿意把钱花在哪里？是实用的地方还是好看的地方？

小F：当然是属性了，再有就是考虑外观问题。比如武器加10的光效好看的话我肯定充钱砸。

VV5：那一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要的时候就花？

小F：即时啊，游戏活动、人物属性、战力排名什么的都花钱；什么时候需要什么时候充呗。

VV5：作为XX会长，你会和别的公会竞争排名吗？

小F：公会排名当然要抢啊。有些钱是很有必要花的。

VV5：嗯呢，那你现在对游戏的看法是？比较看重画面，而且即时估计是复杂一点的；这样一来，你对游戏社交的要求很大吗？

小F：还行吧，玩家交易系统聊天系统；画面要好。

VV5：soga，你这块和我差不多，那你对以后的游戏有什么期望吗？

小F：没有期望。

VV5：那以后让你在游戏里面充钱，你还会冲吗？

小F：充啊；少点而已。

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12万，说多不多；说少也不少；在此聊天中，看得浅的是用户重视美术，社交；本身的环境以及角色影响付费等等…再深一点我们可以发现的是用户情感的缺失，为什么充钱充的越多的，对游戏的期望值反而更低，我们再来看看另一个女性大R的反馈：

【访谈7：】

玩家：小G（暂定名）

基本信息：女性，20岁，散人玩家

充值金额：《X仙》30W大R玩家

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VV5：小G，你在手机游戏里面一共冲了多少钱？

小G：《X仙》二十多万吧，加上其他游戏有30多万了。

VV5：土豪G，问你，一般来说，你愿意把钱花在哪里？是实用的地方还是好看的地方？

小G：好看。

VV5：再问一下一般你喜欢在什么类型的游戏中花钱？什么时间段，是游戏活动的时候，还是平常到了需要的时候就花。

小G：漂亮类的游戏，活动。

VV5：对以后的游戏有什么期望吗？

小G：图片做得再漂亮点，能聊天，交朋友；官方不要再喊托了，太弱智；当初我们几个RMB公会在《X仙》里面遇到很多托，VIP1一刀把VIP10秒了；还嘲笑我们，刺激我们充钱；这种弱智的把戏少弄一点；我很多朋友都没玩了，以后找到好游戏，我也会走。

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又是托，对于付费玩家极限压榨，对于非付费玩家引导性压榨，免费的游戏噱头下，是一条条强制性付费的娱乐规则，这是官方的一贯法则，也是用户不得不接纳的事实；当然，总结性的话题之后再说；上文调研了不同人群对手游的看法，接下来我们再看看不付费的用户；看看他们是没有付费能力，还是没有付费意愿？

【访谈8：】

玩家：小H（暂定名）

基本信息：女性，20岁，幼师

充值金额：从未在游戏中付费

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VV5：小H，你在游戏中冲过钱吗？

小H：没有。

VV5：你在游戏中为什么不充钱？是没有吸引力还是？

小H：我爱好游戏，有时候会用到九游的U点，但是并不会自己充钱。

VV5:为什么不想充钱呢？

小H：浪费钱没意思，无论是排行榜还是时装，都是面子而已；而且我本身就对手机游戏无爱，如果是LOL我倒是会考虑，不为皮肤，只为改名。

VV5：手机游戏目前的确没什么提供改名的功能，这么说来，一般改名会有游戏家族影响，或者自己想脱离某个团队，那这块，朋友对你会有影响的对吧？

小H：有这块的原因，一般是朋友玩我就玩，毕竟花钱也就是和朋友一起赶新鲜；如果想吸引我去游戏，那就是有好朋友，或者是有喜欢的人，我才会去。

VV5：那你现在对游戏有什么期望吗？

小H：因为我是女生，所以希望在游戏中加入一些能够帮助我们成长的东西，或许是一些功能，总之就是偏向精神层次的；现在有些游戏，把人的思想弄得很变态，看着就不想玩。

VV5：为什么这么说呢？

小H：也不能说是游戏的关系，有些游戏经常弄些色情的东西去吸引人，我们女生看的会很反感，但也没什么；问题是进入游戏之后，游戏的氛围很糟糕，这和人有关系，好像和游戏没关系。

VV5：我理解你说的，有些游戏宣传就很低俗，影响一些玩家的娱乐心态；结果整个游戏的氛围都被弄乱了。

小H：恩恩，就是这样，我希望以后的游戏能加一些正能量的东西，然后大家一起宣传，玩也会玩得很开心；我之前玩电脑游戏，就没有这么多低俗的信息，希望手游也是这样。

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写这篇文章之前，VV5一共采集了三四十个样本；其中选取了8个比较有代表性的样本作为参考，从调研中可以得知的是，大部分玩家或多或少会在游戏中拥有付费行为；那么针对上文所说的种种情况，有些可能是我们不曾想到的；与其不停的分析用户数据，倒不如仔细听听玩家的声音；听完之后，我们可以发现什么？

这里就需要回到我们开头所说的：

乔布斯说过：“不要把用户想的太聪明”

策划经常提到：“游戏玩家人傻钱多”

前者基于用户体验，后者基于用户行为

无论是做游戏还是推游戏，你是在为用户体验而创造价值，还是为了用户行为所创造的价值？

目前大部分游戏都是后者，不管你玩的爽不爽，花钱就行

以此为基点，我们再回到【小白学运营第九期】《用维度思维看待手游生态》的一句话：

在手游中，用户分为三种人：

第一种人：不知不觉

第二种人：后知后觉

第三种人：知觉而动

（手游那点事1群：165095584；关注手游那点事，关注小白学运营）

从上述访谈中，不知不觉被套取金钱的有多少？几乎没有，哪怕他们付费了，也绝不是因为他们傻，而是环境与自身能力能满足他的付费意愿，但是受产品和其他因素的影响，不少用户又将付费意愿压到最低，在官方努力去激进获取用户充值的同时，用户已经缩小了自己的付费支出。

写到这里，VV5还是需要强调一句：用户情感很重要！玩产品的最终目的是为了在用户群体中得到认可与支持，这是最终目的，而用户的认可与支持是一种态度；官方切不可本末倒置。

然后，顺便提一下用户对游戏的基本需求，相信大部分同学都已经发现：

1.大部分玩家基于美术对游戏产生真正的第一印象，并在进入游戏中之后，对美术与数值的要求很高。

2.随着微信微博1.0到2.0模式的转变，并且随着端游页游的影响，用户对游戏的需求越来越多；例如社交等因素，这块目前是大部分游戏都没有重视的一面；从微信游戏我们可以看出，越来越多的游戏已经在着重刻画用户之间的交互，毕竟人是群体动物，没有交流的世界是索然无味的。

3.托是双刃剑，也是刺激用户消费和伤害用户情感的一块，需要我们慎重对待。

4.官方态度，人生来不平等，这是一个比较现实的问题，由此官方面对不同玩家，也是见人说人话，见鬼说鬼话的态度；这一块我们可以理解，但是在表现力上，不必那么生硬，毕竟纸包不住火；任何硬性影响都会直观快捷的刺激用户情感。

5.游戏内涵，我们都知道，一款好的游戏要有好的世界观等等，然后我们去推广，女优外围一系列低俗炒作随之而生，不可否认的是，这种噱头很吸眼球，但是副作用是我们没有解决的，大部分厂商在炒作一番之后，各回各家，各找各妈；却冷落了一群等待结果的看客，最终草草收场，长此以往，影响的是整个游戏氛围，或者说游戏生态。

6.驱动力，活动没人参加？这是很尴尬的事，从玩家口中，我们可以得知，用户对于小恩小惠，显得不是那么在意，只有少量女性玩家会考虑这块。

7.玩家与玩家之间的口碑效应很重要。

8.大R与小R的不同思想，就如现实一样；钱少的看物质温饱，有钱的在物质温饱的前提下追求精神享受；希望炫富心理得到崇拜与认可。

9.大R已经处于充值顶峰，对于毫无创新的游戏，已经是一种看透的心态，并没什么过多付费期望，反倒是小R没有接触到更多的付费乐趣，对于游戏的期望值一直很高，并且付费意愿与金额会逐步提升。

不久前VV5和一个业内朋友聊手游，他说很久以前，玩游戏被人家看成无所事事，游手好闲；现在玩游戏被人看做宅男腐女；我们做游戏，难道就是让玩家变得游手好闲，变成又宅又腐的人？为什么在韩国不是这样…难道以后让我们这群游戏人以后出去说自己是做游戏的，就要被大众鄙视吗？

这是一个比较沉重的话题，也是一个比较无奈的话题；但VV5想说的是，做游戏就像做菜一样；尽管开始的时候众口难调，但是只要你用心，用自己的态度去好好做，吃的人就会感觉到你的那份态度，就如星级酒店的雕刻食材，吃的味道一般，体验很好；并且用户愿意为之付费。

这两天不少玩家找到VV5；一个个抱怨闹了游戏荒，看着各渠道满满的游戏页面，VV5哭笑不得，一方面是玩家没游戏玩的局面，另一方面是厂商没用户的窘状；这之间我们可以发现是不正常的。

至于如何解决，VV5要说的是：我们需要一种态度；不仅仅是研发本身，在运营推广上，我们不仅要打开流量入口，更要以维护用户情感为原则做好相对应的用户体验；因为在之后的过程中，你会发现：让玩家去拉玩家，会让你大大减少用户成本，提升用户粘性；在这一块，VV5深有体会，与君共勉！

最后送图几张，是去年空间的大R上传的，只要你用心做，只要你做好了；别愁没钱！